借著小程序的東風(fēng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)再次成為人們討論的熱點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)者眼中的巨大商機(jī)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)顧名思義，就是在小區(qū)做團(tuán)購(gòu)，一般來(lái)說(shuō)，基于家庭消費(fèi)習(xí)慣，大多平臺(tái)都選擇生鮮作為切入品類，但也有人選擇不走尋常路，比如做百貨、化妝品甚至是在大學(xué)做校園團(tuán)購(gòu)等。社區(qū)團(tuán)購(gòu)一般給你的印象是什么呢？便宜嗎？就像走在街上遇到的跳樓大甩賣：“走過路過不要錯(cuò)過，9.9，全場(chǎng)只要9.9,9.9，你買不了吃虧，買不了上當(dāng)......”
事實(shí)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)和街上的叫賣還是有很大區(qū)別的，但“便宜”卻是社區(qū)團(tuán)購(gòu)從超市手中爭(zhēng)奪用戶的決定因素，一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格降幅在20%以上才能抵消次日達(dá)的體驗(yàn)減分，但由于沒有店鋪?zhàn)饨?，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在同等利潤(rùn)下做到這點(diǎn)并不難。
矛盾之處在于，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是傾向低價(jià)的，但盈利卻需要利潤(rùn)來(lái)支撐，假如沒有合適的定價(jià)，用批發(fā)價(jià)做零售，定價(jià)策略崩塌，結(jié)局只會(huì)是賠錢。
那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何定價(jià)才能實(shí)現(xiàn)拼團(tuán)效果及商業(yè)效益的最優(yōu)化？定價(jià)為什么很重要？
1、盈利的毛利率如何定價(jià)
從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式出發(fā)，大致可以得出毛利率的計(jì)算公式，即毛利=售價(jià)－綜合成本（進(jìn)貨價(jià)+配送成本+團(tuán)長(zhǎng)傭金+運(yùn)營(yíng)成本）。
按進(jìn)貨價(jià)50%，團(tuán)長(zhǎng)傭金10%，運(yùn)營(yíng)成本5%來(lái)算，難確定的是配送成本，由于取決于小區(qū)密度及規(guī)模，并且前期投入較大，因此按穩(wěn)定期3-5%的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算，可得毛利率在30%左右。
一般來(lái)說(shuō)毛利率達(dá)到25%以上盈利狀況才比較健康，這就要求所有的營(yíng)銷及損耗都要控制在5%的區(qū)間內(nèi)。
2、社區(qū)團(tuán)購(gòu)定價(jià)策略
• 階段性促銷：同樣產(chǎn)品不同階段維持不同的定價(jià)，例如，每隔一段時(shí)間以活動(dòng)價(jià)促銷，過期后恢復(fù)原價(jià)，這樣使定價(jià)更靈活的同時(shí)，又不用犧牲利潤(rùn)。
• 高低價(jià)搭配：借助超低價(jià)爆品引流，帶動(dòng)其他高價(jià)商品的銷量，例如，以成本幾毛的產(chǎn)品推出一元購(gòu)（食鹽、小零食等大需求商品），并定期更新品類，能帶來(lái)大量新客和活躍流量。
• 滿減折扣：一般的形式有每滿xx元減x元，x件x折，通過組合優(yōu)惠的方式實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與平臺(tái)的雙贏，與拼團(tuán)本身的套路如出一轍。
• 非整數(shù)定價(jià)：日常購(gòu)物中常?？梢砸姷蕉▋r(jià)9.9、6.68的商品，從消費(fèi)心理上來(lái)說(shuō)，多出的幾毛對(duì)消費(fèi)者決策影響并不大，但對(duì)于低客單價(jià)的商品而言，卻能有效提升毛利率，如某商品成本4元，定價(jià)6元，毛利率是33.3%，修改定價(jià)為6.68則上升至40%。
• 分規(guī)格定價(jià)：將原本產(chǎn)品規(guī)格縮減，進(jìn)而以更低價(jià)銷售，此類定價(jià)套路常用于電商平臺(tái)，好處在于可以以低價(jià)吸引用戶，但壞處也顯而易見，容易給用戶留下“偷奸?；?rdquo;的壞印象。
• 定期活動(dòng)價(jià)：如整點(diǎn)/周末秒殺搶購(gòu)，只要價(jià)格足夠優(yōu)惠，還可以設(shè)置限量，調(diào)動(dòng)搶購(gòu)的氛圍，更重要的是可以有效培養(yǎng)用戶習(xí)慣，提升活躍度及留存率。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)以“便宜”為生命線，但這個(gè)“便宜”的度在哪，該如何把握、定價(jià)？一個(gè)小小的價(jià)格看似簡(jiǎn)單實(shí)則大有門道，如何定價(jià)最低能吸引用戶并且還能使商業(yè)利益最大化，這需要每個(gè)商家好好思考。
