作者：奪冠小妹 2019-01-21 10:27:50
最近筆者密集拜訪了一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)業(yè)者、SaaS軟件服務(wù)商、供應(yīng)商、團(tuán)長(zhǎng)等，產(chǎn)生了一些新的想法希望能夠與大家分享。
總體來(lái)說(shuō)，這條賽道的基本模式都很清晰了，筆者代表新經(jīng)銷(xiāo)研究團(tuán)隊(duì)10月份在長(zhǎng)沙發(fā)布的《社區(qū)電商11問(wèn)》演講，獲得了很多投資機(jī)構(gòu)，從業(yè)者的認(rèn)可。筆者認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)整體已經(jīng)淌過(guò)了從0到0.5這個(gè)階段，賽道熱的發(fā)燙，大量資本進(jìn)場(chǎng)。很多人也說(shuō)，這是留給70后、80后創(chuàng)業(yè)者的最后一次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。常見(jiàn)一些創(chuàng)業(yè)者，動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)自己這是個(gè)千億的生意，驕傲得無(wú)以復(fù)加，像極了B2B電商早期，都認(rèn)為自己是一個(gè)顛覆的大生意。
但是通過(guò)這一輪的密集溝通，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深度觀察員，筆者有幾點(diǎn)拿出來(lái)與大家探討。
一、銷(xiāo)地供應(yīng)鏈到產(chǎn)地供應(yīng)鏈
從目前筆者掌握的情況來(lái)看，大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司的買(mǎi)手制是沒(méi)有培育起來(lái)的，而是嚴(yán)重依賴本地供貨商，把本地供貨商作為了自己的買(mǎi)手，但是大部分本地供貨商卻沒(méi)有什么產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，只是個(gè)二道販子。他可以跟任何社區(qū)電商平臺(tái)合作，一旦合作，所有平臺(tái)其實(shí)本質(zhì)上都在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
拿到錢(qián)的平臺(tái)自然就陷入了價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)，據(jù)說(shuō)2019年還有50-100億元的資本進(jìn)來(lái)，有好事者算了下，最后獲利最大的居然是團(tuán)長(zhǎng)，這跟當(dāng)年B2B電商補(bǔ)貼小店受益是一個(gè)邏輯。東哥我以前專門(mén)發(fā)明了專門(mén)解釋這種效應(yīng)的說(shuō)話，叫做“青樓論”。所以，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，80%依靠銷(xiāo)地供應(yīng)鏈的平臺(tái)都走不遠(yuǎn)，走不久。
本質(zhì)上，社區(qū)電商是一個(gè)需求鏈驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的業(yè)態(tài)。所以，供應(yīng)鏈體系的建設(shè)、優(yōu)化是社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵，而能夠代表社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)發(fā)展防線的不是那些虛有其表的銷(xiāo)地供應(yīng)鏈支撐的社區(qū)電商公司，而是具有產(chǎn)地供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的社區(qū)電商公司。
二、合縱連橫與蒙眼狂飆
目前我觀察到很多公司在進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，可以說(shuō)是蒙眼狂飆。這就像一個(gè)少年，基本的身體還沒(méi)有發(fā)育好，你偏要塞給他個(gè)女人來(lái)傳宗接代，結(jié)果可想而知。那些吹牛說(shuō)一個(gè)月一個(gè)城市的，我覺(jué)得基本上都像這個(gè)少年郎一樣。雖然說(shuō)社區(qū)電商公司比較輕，但也不是靠著一個(gè)IT系統(tǒng)+運(yùn)營(yíng)人員就可以飆起來(lái)的。
社區(qū)電商公司本質(zhì)上是一家供應(yīng)鏈公司，是一個(gè)M2C（產(chǎn)銷(xiāo)一體化）模式的公司，供應(yīng)鏈好比蛇之7寸，重要性自然不言而喻。目前來(lái)看，很多平臺(tái)商品選品的原則是：稀缺、本地、特色；切入的場(chǎng)景是當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民的高頻且剛需的三個(gè)場(chǎng)景：廚房（米面糧油、蔬菜等）、客廳（水果+休閑視頻）、臥室（美妝用品）。
所以，在異地?cái)U(kuò)張的過(guò)程中，復(fù)制的也是這種“方法論”，如何挖掘出符合當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民消費(fèi)的爆款商品，如何找到符合這些要求的供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵。
2019年的另外一個(gè)重大判斷就是，未來(lái)可能80%以上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司會(huì)死掉或者被并購(gòu)掉。筆者也觀察到了很多公司在進(jìn)行一些合縱連橫的事情，合并的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和團(tuán)長(zhǎng)資源，要出局的，可能更多是這些公司的創(chuàng)始人。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的磨合是最難的，合并前期是蜜月期，三個(gè)月之后可能一些創(chuàng)始人要黯然出局。
三、運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)與花架子
本質(zhì)上，社區(qū)電商綜合利用了地段式流量和社交式流量來(lái)降低成本，進(jìn)而提高效率，以達(dá)到強(qiáng)化體驗(yàn)的目的。從成本和效率來(lái)說(shuō)，我一點(diǎn)都不擔(dān)心各個(gè)社區(qū)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，唯一擔(dān)心的就是用戶體驗(yàn)，平臺(tái)的每一次活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)方式都要有溫度感、親切感和服務(wù)感。
近期聽(tīng)了一些號(hào)稱月銷(xiāo)30萬(wàn)的團(tuán)長(zhǎng)的分享，我有一個(gè)最深的感受是，團(tuán)長(zhǎng)是維系社區(qū)關(guān)系的關(guān)鍵人物，平臺(tái)的培訓(xùn)體系、傳播素材庫(kù)、榮譽(yù)進(jìn)階體系、激勵(lì)體系，一定要把團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)崗位從兼職往專職的方向走，譬如小紅書(shū)，有專門(mén)的KOL養(yǎng)成手冊(cè)。
一個(gè)專業(yè)、專職團(tuán)長(zhǎng)帶來(lái)的銷(xiāo)售額和客戶黏性與一個(gè)兼職的團(tuán)長(zhǎng)給一家社區(qū)電商公司帶來(lái)的價(jià)值是完全不一樣的。大膽預(yù)測(cè)，“團(tuán)長(zhǎng)”在不遠(yuǎn)的將來(lái)可能會(huì)成為一個(gè)新的職業(yè)。
那么，要如何甄選好團(tuán)長(zhǎng)呢？
符合“愛(ài)嘗鮮、愛(ài)分享、有影響力、有專業(yè)度，懂傳播技巧”的KOL就是。那些在圈層或者小區(qū)內(nèi)，有極強(qiáng)個(gè)人IP屬性的人，最容易脫穎而出，成為新的商業(yè)個(gè)體從業(yè)者。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，社區(qū)電商模式，是真正的新零售。它釋放了全國(guó)占比80%的社區(qū)零售店的價(jià)值，給他們賦能，給所有參與者帶來(lái)了增量，減少了社會(huì)商品庫(kù)存，加快了社會(huì)商品周轉(zhuǎn)，是真正的供求測(cè)改革！從互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，就是實(shí)體企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，彼此結(jié)合，彼此融合，彼此賦能。
所以，社區(qū)電商公司要強(qiáng)化對(duì)用戶的洞察和場(chǎng)景判斷，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)、對(duì)用戶要使用有溫度的運(yùn)營(yíng)手段，搭建自身與之配套的專職項(xiàng)目小組、社群運(yùn)營(yíng)師團(tuán)隊(duì)，并提高平臺(tái)自身的服務(wù)品質(zhì)、交付能力、履約能力、品控能力。“愿得一人心，白首不分離”，無(wú)限的走進(jìn)團(tuán)長(zhǎng)心理，走進(jìn)用戶的心理，進(jìn)行“深度粉銷(xiāo)”。沒(méi)有溫度的運(yùn)營(yíng)，都是花架子！
四、多拿錢(qián)與逼盈利
是做一家盈利的社區(qū)電商公司好還是做一家拿到錢(qián)的社區(qū)電商公司好？
東哥認(rèn)為，在沒(méi)有在幾個(gè)城市做到一定的市場(chǎng)份額和盈利之前，依靠資本瘋狂擴(kuò)張的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都是耍流氓！而在市場(chǎng)份額和盈利的選擇上，盈利優(yōu)先。
盈利了，就意味著你找到了效率、成本、客戶體驗(yàn)的那個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)，找到了團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的那個(gè)耦合點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候去拿錢(qián)擴(kuò)張或者夯實(shí)基礎(chǔ)，都是對(duì)的。反之，拿到錢(qián)就是一劑春藥。所以，不要害怕那些提前拿到錢(qián)的公司，他們的日子不一定好過(guò)。
四個(gè)命門(mén)，是從0.5到1.0之間關(guān)鍵的爬坡與過(guò)坎。商業(yè)永遠(yuǎn)都是這樣，永遠(yuǎn)都在爬坡與過(guò)坎。
2019年來(lái)了，馬云說(shuō)，我們誰(shuí)都不能改變，甚至連自己的媽不能改變。
我們的用戶生活在一個(gè)個(gè)圈層里面，某種程度說(shuō)，是生活在一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)實(shí)和虛擬的社區(qū)里面，能通過(guò)M2C的社區(qū)電商模式，解決產(chǎn)銷(xiāo)一體，人店合一的問(wèn)題，是真正的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)+。社區(qū)電商一小步，將來(lái)或許會(huì)成為零售創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一大步。
社區(qū)電商，中國(guó)零售的第三極，我們拭目以待！
內(nèi)容來(lái)源：新經(jīng)銷(xiāo) 作者：任小東
